Версия для печати
Главная /  Новости /  СМИ о нас /  2011 /  Возможно ли выжить без торговы...

Возможно ли выжить без торговых сетей?

06 июня 2011 г.

Реализация продукции через торговые сети и без них: нижегородские производители рассказывают о науке взаимоотношений с крупными сетевыми компаниями и делятся опытом создания собственной сети. 

На заре эпохи торговых сетей достать входной билет туда производителю было несложно. По мере укрепления позиций сетевых операторов стремительно растет их влияние на производственные компании. Сетевики ставят жесткие рамки в отношении качества товара, диктуют производителям цены поставки в розницу, навязывают не вполне выгодные условия расчетов, влияют на ассортиментную политику. Покупатель от такой политики только выигрывает, а производитель теряет многое, если выходит из игры. Пик войны между торговыми сетями и производителями пришелся на 2008 год, когда сетевые компании стали грозить поставщикам штрафами за разглашение условий договора и за предоставление более низких цен другим сетевым компаниям (по словам бывшего министра сельского хозяйства и продовольственных ресурсов Нижегородской области Леонида Седова, в нашем регионе пожаловаться на сетевика стоило 7,5 млн. руб.). Тогда же, в 2008 году, Президент России заявил, что «нужно устранить все лишнее, что делает стоимость товара выше».
Время острых противостояний прошло, а в нашем регионе это стало возможным не без участия правительства Нижегородской области. В поддержку местного производителя была разработана областная целевая программа «Покупай Нижегородское». В итоге, для производителя уменьшился размер бонуса, а доля присутствия продукции в торговых сетях увеличилась с 16% до 55%, а в некоторых позициях – до 80%.

 Кроме того, в рамках данной программы действуют созданные при содействии министерства сельского хозяйства и продовольственных ресурсов 178 магазинов шаговой доступности формата «у дома». Это сети магазинов Сеймовской, Павловской и Ждановской птицефабрик, Торгового Дома «Шахунское молоко», производителей хлебной продукции: «Волжский хлеб», «Каравай», а также большая сеть магазинов потребкооперации.  


Альтернатива есть
По данным министерства поддержки и развития малого предпринимательства, потребительского рынка и услуг, сегодня крупные торговые сети занимают только 30% розничного товарооборота. Поэтому, действительно, у нижегородских производителей есть и другие каналы сбыта своей продукции. В частности, выездные ярмарки (в Нижегородской области их было 22 в прошлом году). В каждом таком мероприятии на бесплатной основе участвуют до 50 предприятий – производителей как продовольственных, так и непродовольственных товаров, изделий ремесленников и народных художественных промыслов.
Многие производители продвигают свою продукцию через собственную сеть магазинчиков или торговых точек. У компании «Бемоз» (Березовский молочный завод, Арзамасский район) 12 фирменных точек на рынках Нижнего Новгорода и Арзамаса.
- Мы подвозим продукцию туда ночью, чтобы утром нижегородцы могли купить свежее молоко, творог и йогурты, - рассказывает руководитель предприятия Нина Максимовна Куландина. – Наше предприятие также – частый гость ярмарок и выставок. Ярмарки очень популярны среди жителей нашего города, поэтому такие площадки – эффективный канал сбыта и прекрасная возможность прорекламировать свою продукцию.
Взаимоотношения с торговыми сетями для «Бемоза» - вопрос болезненный.
- 4 года назад, когда мы только начинали выходить на рынок, - продолжает Нина Максимовна, - у нас не было имени, не было авторитета и весомости, как у других нижегородских молочных предприятий, хотя по качеству наша продукция не уступала продукции конкурентов. Поэтому вход в торговые сети был для нас затруднительным. Сотрудничество с сетями потребовало бы от нас не только понижения цены, нам пришлось бы менять технологию производства, поэтому мы выбрали другой путь – создание собственной сети фирменных магазинов.
Компания ООО «Торговый Дом «Снегири» (производитель замороженных полуфабрикатов, г, Дзержинск), по словам PR-менеджера Владимира Полуэктова, изначально не делала ставку на торговые сети. Увеличение продаж и узнаваемости марки компания пытается добиться за счет работы с крупными дистрибьюторами Нижнего Новгорода. Сегодня продукцию ТД «Снегири» можно приобрести во многих магазинах розничной торговли Нижнего Новгорода, Арзамаса, Шахуньи и Дзержинска. Однако выйти на успешный, качественно новый этап развития, убеждены в компании, возможно только реализуя продукцию через крупные торговые сети.
Розничная сеть ОАО «Дзержинское» образовалась в 2004 году. Вначале она насчитывала всего 4 киоска. К 2011 году ОАО «Дзержинское» уже имело 15 розничных точек.
- Наша розничная сеть,- рассказывает Алексей Лесков, коммерческий директор ОАО «Дзержинское», - представляет собой фирменные киоски-тонары. Ассортиментный перечень продукции – это овощи и фрукты собственного производства под маркой «Удачная грядка». Торговая сеть «Удачная грядка» расположена в г. Дзержинске и охватывает все районы города. Необходимость организации такой сети диктует рынок. Желание быть ближе к потребителю, а также возможность исключения «лишней цепочки» в реализации продукции – вот те принципы, которые дали толчок в организации собственной сети. Благодаря нашим «Удачным грядкам» дзержинцы покупают качественные, экологически чистые продукты.
Эффективность работы через собственную розничную сеть понятна: для предприятия – это прежде всего более выгодные цены на продукцию, свой бренд; для потребителя – это качественный продукт, а также цена, поскольку здесь исключаются лишние посредники с их надбавками.
Сеть фирменных магазинов «Русское поле», «Павловская курочка», «Владимирская курочка» - собственная розничная сеть специализированных магазинов по реализации продукции агрохолдинга «Русское поле». Сеть фирменных магазинов «Русское поле» образовалась в 2009 году. Магазины располагаются в Нижнем Новгороде, в Нижегородской, Владимирской и Московской областях и в настоящее время насчитывают 74 магазина в Нижнем Новгороде и Нижегородской области, 17 магазинов во Владимирской и Московской областях (после приобретения агрохолдингом птицефабрики ОАО «Центральная» в 2011 году).
 - Большинство магазинов, - рассказывает Вячеслав Васильевич Романов, генеральный директор агрохолдинга "Русское поле», - представляют собой магазины формата «у дома». Фирменные магазины «Русское поле» предлагают широкий ассортимент куриной продукции: свежее мясо птицы и натуральные рубленные полуфабрикаты, копчености, колбасы и деликатесы, производимые на птицефабриках «Павловская», «Центральная», а также белое товарное яйцо Дивеевской птицефабрики. Развитие собственной розничной сети является результатом реализации в агрохолдинге «Русское поле» концепции «от поля до прилавка»: когда выстроена единая цепочка от возделывания собственных зерновых и производства комбикормов до выращивания птицы и производства широкого ассортимента продукции из куриного мяса.
Плюсы реализации продукции через собственную розницу, по мнению генерального директора, очевидны: «Наличие собственной розничной сети - это гарантия соблюдения высоких стандартов качества продукции, как при ее производстве, так при доставке и непосредственной выкладке на прилавках магазина. Также это надежный канал для реализации собственной продукции из мяса птицы, повышения узнаваемости ТМ и формирования имиджа крупнейшего производителя высококачественной продукции. В своих магазинах мы имеем возможность знакомить покупателей с широким ассортиментом продуктов из мяса птицы, причем реально востребованного потребителями, и не зависим от мнения сетевого ритейла при формировании ассортимента продукции.
Но есть и минусы: магазины формата «у дома» уступают гипермаркетам по ассортименту представленных товаров и удобству обслуживания. Формат «собственной розничной сети» подходит для крупных производителей, способных выпускать широкий ассортимент продуктов питания. Теоретически такие сети могут создавать производители овощей, кондитерских изделий, мясной и молочной продукции, хлебобулочных изделий.


Выгода очевидна
Как признаются сами производители, взаимоотношения с торговыми сетями не всегда строятся гладко и просто на всех этапах, однако у такого сотрудничества есть неоспоримые преимущества: существенное увеличение объема продаж, популяризация торговой марки, сокращение транспортных расходов и, что немаловажно, повышение престижа компании в глазах конкурентов и покупателей.
- Выживание бизнеса без участия в крупных торговых сетях возможно, и даже возможна неплохая жизнь, но это определенно недостаточный уровень успешного развития компании, - считает PR-менеджер ТД «Снегири» Владимир Полуэктов. - Достигнув такого уровня, движение компании к новым высотам становится достаточно ограниченным, варианты не слишком многочисленны и разнообразны, так как основными реализаторами продукции остаются торговые сети. Через них проходит наибольший объем реализуемой для населения продукции. Сотрудничество с сетями поднимает компанию на новый уровень, дает серьезный толчок к дальнейшему продуктивному развитию, стабильности.
С ним согласна Ольга Вилкова, директор компании ООО «Ледяной мир» (производитель полуфабрикатов ТМ «Вилков», Нижний Новгород):
- Первый вопрос, который мне задают: в каких сетях вы представлены? Поэтому для нас вопрос вхождения в сети – принципиальный. После успешной дегустации нас приняли в сеть SPAR, сейчас мы ведем переговоры с представителями других торговых сетей. Процесс долгий и мучительный. Для того чтобы его ускорить, мы запустили рекламную кампанию. Хорошо раскрученная продукция – важный фактор, влияющий на принятие решения в пользу производителя. Безусловно, успех переговоров во многом зависит и от личных качеств первых лиц. Чтобы сломать стену равнодушия со стороны торговых сетей, нужно быть настойчивым, терпеливым, а самое главное, на 100% верить в свой продукт и свое дело.
Входной билет – не единственная проблема, с которой приходится сталкиваться нижегородским компаниям. Торговым сетям более выгодно работать с крупными поставщиками, мелким приходится действовать через посредников и выплачивать двойной бонус.
- Безусловно, необходимо налаживать и долгосрочное сотрудничество с крупными торговыми сетями, именно долговременное, - считает и Алексей Лесков, коммерческий директор ОАО «Дзержинское». - В сегодняшней ситуации производителю просто необходимо находить «общий язык» с торговыми сетями. Даже собственная торговая сеть не дает возможности реализации всей продукции. Крупные сети, имея налаженную систему логистики и обширные возможности реализации продукции в территориальном плане, работают более гибко в этом направлении.
В настоящее время наша продукция представлена в таких крупных торговых сетях, как SPAR, «Магнит». Большую помощь в организации поставок в крупные федеральные сети оказало правительство Нижегородской области. Были неоднократно организованы встречи представителей крупного ритейла и производителей, где оговаривались основные принципы сотрудничества. Благодаря данным мероприятиям на сегодня практически все крупные торговые сети в Нижегородской области готовы к сотрудничеству с местными производителями. Конечно, есть трудности, но без них ни одно дело не обходится. В нашем случае это прежде всего ценовая политика: довольно сложно конкурировать с производителями южных регионов. Но и здесь ищем компромиссы.
С ним согласен Вячеслав Васильевич Романов, генеральный директор агрохолдинга "Русское поле":
- Наша продукция представлена во всех крупных сетях Нижегородской области, а также в несетевом ритейле. Конечно, сотрудничество с сетями – это путь компромиссов. Отказываться от сотрудничества с гипермаркетами и сетями нецелесообразно для производителя, который ставит для себя цель занять существенную долю на рынке. Форматы сетевой торговли, а также гипермаркеты в силу своих особенностей являются привлекательными для значительной части населения. Поэтому нам, как производителю, важно обеспечить представленность нашей продукции в различных каналах сбыта, а потребителям дать возможность выбора среди различных торговых марок продукции из мяса птицы нашу «Павловскую курочку».
Компания ИП Мамедов Ф.А. о. является единственным официальным дистрибьютером в России соков марки "4U","SONTI ","GARNET", которые завозятся из Азербайджана. В торговых сетях продукция представлена давно. Как признались в компании, в 2003 г. войти в сеть было просто, а сегодня на смену одной позиции уходят недели. Одна из сетевых компаний поставила недавно условие – взаимодействовать только через крупного поставщика, в результате цену на продукцию пришлось снизить на 25%.
На вопрос, какие механизмы поддержки местных производителей со стороны государства могли бы способствовать решению проблемы реализации продукции, в том числе в вопросе взаимодействия с торговыми сетями, Вячеслав Васильевич Романов, генеральный директор агрохолдинга "Русское поле», ответил так:
- Поддержка могла бы более активно осуществляться в рамках проекта «Покупай Нижегородское», как в части безвозмездного пропагандирования в СМИ качественной продукции местных производителей, так и в части обязательного присутствия в федеральном и локальном ритейле нижегородских продуктов. В Нижегородской области есть производители, вкладывающие значительные средства в модернизацию производства, выпускающие достойную продукцию, удостоенную наград российского уровня за качество своих продуктов. Таким производителям надо обеспечить «вход» в сетевой ритейл на более выгодных позициях. И административный ресурс здесь необходим.
Таким образом, общение с торговыми сетями – настоящая школа выживания, уроки упрямства и гибкости, которые, надо отметить, заставляют производителя при всех трудностях держать руку на пульсе: постоянно следить за качеством товара, идти вперед, совершенствовать технологии и быть на виду.

 А что считают по этому поводу сами торговые сети? Предлагаем вам интервью с представителями некоторых из них.

Дмитрий Груданов, директор Волго-Вятского филиала X5 Retail Group («Карусель», «Перекресток», «Пятерочка»):
С Х5 работают тысячи производителей, более половины из них - местные, региональные.
Сегодня доля товаров местных производителей в товарообороте наших магазинов в отдельных категориях составляет от 30% и выше. Но если бы мы поставили на полки все то, что нам пытаются принести и у нас продать, нас бы возненавидели покупатели. Во-первых, не все поставщики готовы предлагать лучшую отпускную цену, не все могут обеспечить высокое качество продукции и не все стабильны в поставках. Во-вторых, полки в магазинах не резиновые и не смогут вместить всех. Поэтому к нам попадают самые лучшие поставщики - те, кто эффективно организовал производство, ценообразование, контроль качества, маркетинг. Такие поставщики предпочитают не жаловаться, а стараются соответствовать требованиям современного ритейла и, в итоге, работая с нами, получают существенные конкурентные преимущества. С крупной федеральной сетью такой поставщик переходит в «высшую лигу» в своем сегменте. Да, возможно, у него больше затрат и инвестиций, но у него будет лучшее качество и конкурентная стоимость товара, высокая производительность, большие гарантированные объемы продаж, широкий рынок сбыта и в своем, и в других регионах
страны, где работает сеть.
И чем больше будет у нас магазинов в регионе, тем больше их продукции будет нами продаваться. Уже сейчас вы можете зайти в наши магазины и увидеть продукцию местных производителей. Наша ценовая политика строится на том, чтобы при низких ценах продавать как можно больше товара и получать прибыль за счет большого трафика,
покупательского потока, за счет большой оборачиваемости. Прибыль ведущих федеральных торговых сетей – единицы процентов и вся дополнительная выгода инвестируется в снижение цен, чтобы стать еще конкурентнее и успешнее. Там, где выше конкуренция, - там ниже цены. Ведь выбор остается за покупателем! Именно он главный регулятор рынка.


Оксана Токарева, руководитель по внешним и корпоративным коммуникациям МЕТРО Кэш энд Керри, Россия
МЕТРО Кэш энд Керри в России работает с более чем 5000 поставщиками, в каждом регионе мы стремимся сотрудничать с локальными поставщиками и увеличивать их долю, т.к. это взаимовыгодный процесс. Для поставщика это гарантированный объем сбыта продукции, а для нас – возможность предложить клиентам наилучший товар высокого качества по выгодным ценам, сэкономив, в первую очередь, на логистике.
Каждый потенциальный поставщик МЕТРО Кэш энд Керри проходит строгий отбор, предъявляющий ряд требований к качеству товара и другим характеристикам компании-поставщика. Ключевой фактор – это качество товара. Соблюдение высочайших стандартов качества и безопасности на производстве и при транспортировке товара имеет огромное значение. Помимо этого, для нас важно, насколько востребована покупателем продукция данной компании в данном регионе, насколько она узнаваема среди клиентов.
МЕТРО предъявляет свои требования к современной упаковке продукции (поставки на европаллетах, т.н. «МЕТРО-единица» и т.д.). Другими принципами при выборе поставщика служат: возможность своевременных поставок с сохранением качества товаров, наличие штрих-кодирования и маркировки товара, возможность предоставить полное документальное сопровождение товара, наличие достаточных производственных мощностей для поставок необходимых нам объемов и уровень цен. Компания, которая удовлетворяет всем этим требованиям, может стать поставщиком МЕТРО Кэш энд Керри и будет развиваться и расти вместе с нами.


Без посредников и торговых сетей
А пока производители набивают шишки и тратят силы на торговые сети, в столице все популярнее становятся Интернет-магазины с доставкой еды на дом. Популярность их возрастает благодаря большим удобствам. Не надо идти в магазин, стоять со списком покупок у прилавков и витрин, выбирая необходимое, находиться в бесконечных очередях, тратить время на дорогу и сам процесс приобретения товаров. Все необходимое привезут домой курьеры, доставят прямо до квартиры. А самое интересное, вы сможете лично познакомиться с их производителями – фермерами: свежий, вкуснейший монастырский хлеб, яйца от Варвары Степановны, свинина от Михаила Ивановича… Тесный круг, в котором все друг друга знают и никогда не подведут. Но об этом – в следующем номере нашей газеты.

 

Автор: Кузнецова Кристина, "Обзор цен"